Абонементы на мойку: как продавать и считать

Абонемент — это продажа визитов вперёд. Клиент платит сразу, например, за 10 моек, а приезжает в течение нескольких месяцев. Вам — деньги сегодня и клиент, который весь срок моется только у вас. Клиенту — выгода и отсутствие мыслей «куда поехать». Но непродуманный абонемент легко превращается в работу в минус. Разберём, как этого избежать.

Из чего состоит абонемент

1. Какие услуги входят. Только мойка кузова? Комплекс? Можно ли списать визит на химчистку?
2. Сколько визитов. 5, 10, 20 — или безлимит на месяц.
3. Срок действия. За сколько дней нужно использовать визиты.
4. Цена. Сколько клиент платит за пакет.

Каждый параметр влияет на прибыль. Пройдём по ним.

Как посчитать цену

Начните с обычной цены визитов и решите, какую выгоду даёте.

Пример: комплексная мойка стоит 4 000 ₸. Абонемент на 10 моек со скидкой 15%: 10 × 4 000 × 0,85 = 34 000 ₸. Клиент экономит 6 000 ₸, вы получаете 34 000 ₸ сразу.

Проверьте две вещи:

• Скидка не съедает маржу. Посчитайте себестоимость мойки — химия, вода, электричество, зарплата мойщика. Если после скидки визит не окупает затраты, пакет убыточен при любом количестве продаж.
• Процент мастера. Если мойщик получает процент от услуги, решите заранее, от какой суммы. Справедливо считать от полной цены услуги: работа выполнена полностью, а скидку клиенту дал бизнес. Но тогда учтите это в цене абонемента.

Как выбрать срок

Срок — главный рычаг. Слишком длинный — клиент «растягивает» визиты, и вы по сути продаёте мойку со скидкой без ускорения. Слишком короткий — клиенту неудобно, и он не покупает.

Хороший ориентир — срок, за который ваш типичный постоянный клиент и так сделал бы столько визитов, плюс небольшой запас. Если клиенты моются раз в неделю, 10 моек на 90 дней — комфортно.

Безлимит — осторожно

«Безлимит на месяц» отлично продаётся, но может ударить по загрузке: несколько клиентов, моющихся каждый день, займут посты в часы пик. Если вводите безлимит, ограничьте его — например, одна мойка в день и только кузов.

Как учитывать визиты

Самая частая проблема — учёт. Если визиты отмечают в тетради или на бумажной карточке, через месяц невозможно понять, сколько осталось у клиента, и начинаются споры.

Правила, которые работают:

• визит списывается при оплате заказа — не раньше и не позже;
• клиент видит остаток сам — в телефоне, без звонков администратору;
• у абонемента видна дата окончания — и клиент получает о ней напоминание.

Как учитывать выручку

Деньги за абонемент приходят в день продажи — так их и стоит показывать в выручке. Но тогда в следующие недели визиты по абонементу проходят «бесплатно», и выручка за них кажется нулевой. Чтобы не обманывать себя, смотрите отдельно:

• сколько абонементов продано и на какую сумму;
• сколько визитов по ним списано;
• сколько визитов осталось неиспользованными к концу срока.

Как продавать

• Предлагайте на кассе после второго-третьего визита. Клиент уже понял, что ему у вас нравится.
• Покажите выгоду в тенге, а не в процентах: «экономите 6 000 ₸».
• Сделайте абонемент видимым: табличка у кассы, сторис, сообщение после визита.
• Подарочный абонемент — хороший подарок к праздникам.

Как это устроено в Saba

В Saba абонемент настраивается за минуту: какие услуги можно списывать, сколько визитов, срок и цена. Деньги попадают в выручку в день продажи, визит списывается при оплате заказа, а зарплата мастера считается от полной стоимости услуги. Клиент видит свой абонемент и остаток визитов в личном кабинете в телефоне. На дашборде — сколько абонементов продано и на какую сумму.

Абонементы входят в тариф Business.